安売りを行っても、利益を上げる方法。

私は、一番安い商品を求めて店を巡回するぐらいなら、1店舗で全てを済ませたいと考えているのであまり、値段は気にしない。

2,3週間に1回ネットスーパーでまとめて買って、足りないものや日配物は近くのスーパーで済ませている。

そんな私は小売側からは優良顧客になるのだろうが、小売側は色々知恵を絞って販売戦略を練っているようです。


記事によると

• 大手スーパーの値下げ
• 卸しに対して発言力がある為、値下げすることが出来る
• 西友(HP)
• 6月500品目値下げ
• 年末まで更に値下げ品目を拡大する予定
• サゲイスト(HP)のCMで安さをアピール
• イオン(HP)
• 6月28日から全国約1200店で300-1000品目を値下げ
• 伊藤園の「お～いお茶」(2L)を従来より9％安い135円に値下げ
• マルエツ(HP)
• 6月21日から約1400品目を1-5割値下げ
• ダイエー(HP)
• ディスカウントストアの出店を増やす方針

• 食品スーパーの対抗策
• 地域密着で青果物などの生産者との直接仕入れルートを確立
• 独自商品の品ぞろえに注力
• ポイントカードを使った顧客の囲い込み

• ドロシーレーンの法則
• 米国の高級スーパーの経験則から導き出された戦略
• 値下げする商品の割合をコントロールして「心理的な安さ」を訴える売価設定方法
• 100品目中の18％の商品を安くしたら、85％の顧客が安いと感じる
• 100品目中の30％の商品を安くしたら、95％の顧客が安いと感じる
• 100品目中の48％を安くしたら、ほぼ100％の顧客が安いと感じる
• 価格コントロールの例 (最小限の値引きで、最大の効果を得る)
• ライバル店に対抗するため１番人気の商品の価格を同じ値段に合わせる
• 高価格の商品はそのままに「すそ値」と呼ばれる一番安い商品の値段をライバル店より下げる
• ヤオコー(HP)の例
• 比較的高価格の商品はそのままに飲料やモヤシなど他社が安売りする製品について値ごろ感のある価格にした
• 「（競合や人口動態など）マーケットに合わせた価格で販売しても利益を出すことが大事」 (川野清巳社長)

• パレートの法則(wiki)
• 「全体の20％の顧客で利益の80％を稼ぐ」という法則
• 優良顧客に対して手厚いサービスをすることで収益を確保
• チラシなどの販促
• 一部の消費者のみが利用している場合が多い
• 必ずしも20％の優良顧客と重なるとは限らない
• 利益貢献度が高い上位20％の顧客に対し、それ相当のサービス還元し、他店に流れないようにすることが不可欠

• FSP(ITPro)
• オギノ(HP)の例
• 会員カードの購買履歴を分析し、「優良顧客」を抽出してサービスすることで業績を伸ばしている

という事らしい。

ちょっと前にイオンが酒卸に対して、原価割れで卸させたと言う事件があった。
これは不当廉売(国税庁)にあたるという指導だった。

安売りはこのデフレ化では地位の低い生産者や製造業者などにしわ寄せが来ている。

そんな中でも利益を上げる為に、小売側は色々知恵を絞っているようです。

誰の為に値段を下げるか、また誰を優遇するかが重要。

でもチェリーピッカー(バーゲンハンター)もキャッシュフローや賑わいを演出する為、売上規模を維持するには必要な場合もある。

一番良いのは地域独占。

その為に安売りや囲い込みが必要になる。

アパレルやファストフードなどは、人の流れに即して、集中出店することもある。

一番重要なのは、顧客にどのような利便・サービスを提供して、その対価を頂くかではないだろうか。


記事
安売りに走るスーパー　値札の裏に「法則」あり＋ 日経新聞